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电商菜鸟网上卖樱桃,是我疯了吗?

发布日期:2014-08-27 阅读次数:1763

     这是一个好的电商时代,因为人人都可能是你的用户。这也是一个坏的电商时代,因为人人都在拼价格。
 


  开始展望之前,先举个例子吧,就是我自己。今年5月份我辞去某软件公司北方区销售总监的工作,毅然决然的开始电商创业。所有人都说我2b了。

  后来我把我电商创业的起点定在烟台大樱桃这个产品上的时候,所有人都说我傻B了!生鲜电商路上死去了无数革命先辈,我一个电商菜鸟投入所有的资产+老人的养老本来做一个一旦快递堵车,一车就要赔10万的创业项目。

  12万现金,5张信用卡,一个一钻店铺。一台电脑,一台打印机,一个人,这就是我的全部,跟顺丰的协议都还没谈我就敢说我是顺丰的VIP,事实证明,我确实是顺丰的VIP,而且是整个区最大的VIP。一个月结算的运费50多万。顺便说一下顺丰,真心牛逼,一万多单货,一件也没有破损或者丢货,配送时间超过48小时的只有17件,全部全款赔偿。

  事实证明所有人都没有看错,6月2号第一天发货,2号3号两天我就赔进去了9万。樱桃装箱有问题,843箱樱桃客户收到以后全都是烂的,全部退款。然后我停止发货处理了5天的售后。后面是家人巨大的压力和自己满嘴的水泡,10天瘦了10斤。

  7天后继续发货,改进包装,从新培训打包人员,设立质检体系,发完一个月的货。我填完了近10万元的坑,依旧盈利很多。拖着这个坑毛利率依然超过40%。

  回头来看,我现在还能活在电商行业的原因无非是两个:第一,我的极低成本的营销策略。第二,我极高的毛利率和客户粘性。拆开来分析:

  1. 营销策略。

    樱桃季直通车平均点击费用是3-4块钱,我只能说“哇哦”,然后捏捏钱包,转身离开。我把我的客户群体精确分类,然后放弃掉一些客户,主攻妈妈群体。具体打发就不详细说了。我用了100箱樱桃换来一万多份订单。ROI是多少?不清楚,反正我知道,在整个烟台做的最好的10家樱桃店铺里面,我的营销成本是最低的。还有就是取巧,我不花一分钱,只是通过微博微信互动就把广告做到山东交通广播,上海交通广播,浙江交广等社会媒体上。我拍到了一位大学生给乞丐包扎受伤的脚的照片。然后齐鲁大地大片媒体主动找到我。然后我就把我的广告做到了山东电视台所有频道,济南几乎所有的报纸。我没花一分钱,还赚到了几百块的稿费。雅安地震,我捐了一千块,把汇款截图发到了微博,然后被转发了一千多次,阅读量近10万。这比一千块钱的直通车好用多了。我把我的樱桃卖给鲁能足球队的队员韩鹏。然后仗义的9哥给我拉来了一票的俱乐部以及国家队的队友。这样的例子太多了,不胜枚举。

  2.高毛利和客户粘性。

    在现在这个所有人都在拼低价的年代,我去拼价格肯定是找死。所以一开始就决定做高端,定最高的价格。樱桃不可能退货,而一斤樱桃的物流成本就高达10元。一箱樱桃的运费在40-50之间。客户收到货哪怕再便宜,一片烂果,酸腥腐臭,你赔了全款客户也不会再来你这里买的。别人家的樱桃都是115元5斤包邮顺丰。我用4斤箱包邮顺丰卖218,卖到最后最低的价格也没有低于过170。同时做好质检,樱桃全部按颗来挑选,不允许任何一颗直径小于规定直径,有疤痕,有瑕疵的果子装进箱子里。然后做好售后工作,对于坏过按颗赔。其实,只要做好了质检几乎不会有坏果,但客户买着放心,对售后也满意。一箱樱桃才4斤,一家人两天就吃完了,再回来买依旧会找我。我在每一箱樱桃里都放了4张卡片,客户收到樱桃把卡片送给自己的朋友邻居,他们来买都会有优惠,同时还会给前面的客户回扣。然后一路滚雪球下去。逐渐形成了一群黏性极强的粉丝。不但为我的好产品和好服务买单,更拼了命的帮我推销赚回扣。妈妈们在家带孩子,很闲的,发一条短信挣5块钱,她们很乐意干。

  说着说着就多了,这就是我的2013,有坑没淹死我,有风也没让我飞上天。付出的是感情,收获的是顾客的信任。

  好了,这个例子够透彻了吧,应该除了细节,都交代的明明白白了。好了,再来看2014。

  2014年注定会是几家欢乐几家愁的一年。电商大佬们斗的你死我活。卖家们也一直在生存线上挣扎。2014如果你还想做电商,请思考清楚以下几个问题:

  开店成本太高,推广费用太高,是障碍吗?客单价120元的樱桃类目直通车点击已经要4块钱了,能做吗?如果觉得不能,请看上面的例子。

  产品同质化厉害,是障碍吗?樱桃够同质化了吧?所有的樱桃都是红的,酸酸甜甜的,直径在22-35mm之间的。为什么有人卖15一斤有人卖50一斤。你真的分析透了你的产品和你的客户群体了吗?真的把文案写到客户心里去了吗?
  产品不好,物流有困难,包装是大问题,客户体验很差,是障碍吗?掉在地上就能摔裂的樱桃都可以卖几万斤,你有何理由做不好其他类目的客户体验?

  B店太强势,C店没发展空间,B店又开不起,没法混了!真的是障碍吗?你真的挖掘出自己的核心竞争力了吗?你真正理解马云那句话“大象永远都踩不死蚂蚁”了吗?

  不会推广不会营销不会作图不会开车,是障碍吗?你真的全身心的去推销你的产品了吗?你有做到坚持每天跟10个潜在客户沟通了吗?你真的完完全全充分利用了你身边的资源了吗?花钱能解决的问题,不花钱就一定解决不了吗?

  写着写着就情绪激动,放佛又回到几个月前一打开旺旺就上百个聊天窗口的时期。心中感慨万千,不想再说太多了。机会只留给有准备的人,成功只属于有天分又努力的人。与君共勉吧。

标签:网上商城
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